Как продавать франшизу на свой бизнес

Большинство начинающих предпринимателей предпочитают открытие собственного дела при поддержке крупной компании. Поэтому предприятиям, преуспевающим в выбранной сфере, стоит задуматься, как продать франшизу. Открытие дочерних организаций помогает увеличивать прибыльность и популярность фирмы.

Кто может продавать франшизу на свой бизнес

Перед подписанием договора с другим предпринимателем стоит изучить особенности процесса. Продать франшизу может юридическое лицо или ИП. Сфера деятельности значения неважна, однако в нашей стране популярны компании, продающие продукты или услуги.

Чтобы начинающий предприниматель захотел воспользоваться предложением, организация должна:

• работать не менее года, постоянно приносить доход;
• иметь узнаваемый клиентами бренд;
• предлагать проверенную и эффективную схему работы (она предоставляется в виде инструкций и методик);
• иметь собственных поставщиков, у которых приобретают нужные для открытия новой точки оборудование, материалы, товары;
• не требовать от франчайзи найма квалифицированных работников (подготовка сотрудников не должна занимать много времени);
• адаптироваться к регионам нашей страны, смене экономической обстановки;
• поддерживать предпринимателя на всех этапах ведения бизнеса;
• в любое время предоставлять информацию о размере начальных инвестиций, сроке окупаемости, уровне дохода.

Бизнес франчайзера не должен нарушать действующее законодательство. Если для ведения деятельности требуются разрешительные бумаги, они должны иметься у продавца.

Чем это выгодно

Для начинающего предпринимателя франчайзинг выгоден возможностью открытия дела с минимальными вложениями, использования проверенного бренда, готовых бизнес-планов и производственных технологий головной компании. Продавцу заключение договора дает следующие преимущества:

1. Расширение бизнеса, повышение популярности бренда, улучшение репутации.
2. Получение дополнительной прибыли. С каждого франчайзи предприятие взимает паушальный взнос, роялти.
3. Расширение сети. Предприниматели, желающие работать под проверенной торговой маркой, живут в разных регионах страны.

Таким образом, продажа права пользования брендом позволяет увеличивать прибыльность и расширить сферу влияния без лишних усилий.

Первые шаги

Перед тем как продать франшизу своего бизнеса, регистрируют право на бренд, фирменный логотип и товарный знак. Для этого обращаются в патентное бюро через интернет или лично. Для регистрации необходимо составить заявление и уплатить госпошлину. Предварительно проверяют уникальность логотипа, ища совпадения в едином реестре.

Регистрация прав занимает 4-12 месяцев, поэтому рекомендуется начинать процедуру заранее. После получения всех необходимых для подготовки предложения бумаг переходят к разработке и упаковке франшизы. Это можно сделать самостоятельно или с помощью агентства.

Анализ рынка и востребованности услуг

Перед тем как начать создание собственного бизнес-предложения, нужно проанализировать спрос, выявить целевую аудиторию, т. е. предпринимателей, которые захотят заключить договор. Зная, на какую категорию делать упор, можно составить предложение, которое учитывает потребности, финансовые возможности и сомнения франчайзи. Для анализа целевой аудитории используют:

• логические методы;
• анализ конкурентов;
• социальное анкетирование.

Чем точнее будут оценены потребности потенциальных покупателей, тем больше франшиз сможет продать компания.

Создание франшизы на основе своего бизнеса

Это сложный и ответственный этап. Перед началом работы проводят анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, выявляют недостатки и преимущества. Создание франшизы включает:

1. Оформление инструкций по ведению хозяйственных и финансовых процессов. Они включают порядок закупки товаров и оборудования, коллективный устав, методы поиска клиентов, способы ведения рекламных акций.
2. Оформление руководства по применению фирменного логотипа, бренда и стиля.
3. Разработку способов привлечения и обучения работников.
4. Формирование системы поддержки дочернего подразделения.
5. Подготовку финансовой документации, бизнес-планов.

Инструкции должны включать схемы, графики, таблицы. Лучшей считается подача материала в форме ролика или презентации.

Упаковка франшизы для продажи

На этом этапе разрабатывают франчбук и краткую концепцию. Последняя представляет собой презентацию готового бизнеса. Ее видит потенциальный франчайзи при переходе по баннеру продавца. Краткая концепция — деловое предложение, изложенное на 1-2 листах. В нем прописываются особенности, преимущества бизнеса. Концепция должна заинтересовать покупателя, навести на мысль о необходимости получения дополнительных данных. Количество проданных предложений зависит от качества составления текста.

Если покупатель запрашивает дополнительную информацию, ему отправляют франчбук. Это презентация, помогающая получить ответы на все интересующие вопросы. Франчбук убеждает покупателя в выгодности заключения договора, показывает преимущества выбранной организации перед другими фирмами, избавляет от сомнений.

Презентация должна иметь привлекательный дизайн, содержать всю необходимую франчайзи информацию.

Создание предложения

Грамотное выполнение действий на этом этапе помогает продавать франшизы на нужных условиях. Коммерческое предложение тщательно продумывают. Оно должно включать аргументы, которые станут весомыми для потенциальных покупателей. Большинство предпринимателей приобретает франшизу на бизнес, поскольку она исключает развитие компании с нуля. Поэтому франчайзер не должен скрывать информацию о своем предприятии.

Поиск клиентов (франчайзи)

Продажу франшизы начинают с разработки собственного сайта. На интернет-странице франчайзи получают информацию о бизнесе. Страница становится лицом компании, поэтому тщательно продумывают ее интерфейс и оформление. Поиск клиентов осуществляют такими способами:

1. Участие в специальных выставках и презентациях, посвященных развитию бизнеса. На деловой встрече можно представить свое предложение, пообщаться с начинающими предпринимателями. Главное преимущество участия в мероприятии — максимальное взаимодействие с целевой аудиторией. Если человек посетил такую выставку, он заинтересован в приобретении франшизы.
2. Реклама в интернете, на телеканалах. Затратный метод привлечения клиентов характеризуется высокой эффективностью. Помимо указанных каналов связи, можно использовать социальные сети, поисковые системы «Яндекс» и «Гугл», таргетированную рекламу, интернет-журналы.
3. Продвижение в точках продаж или оказания услуг. Информацию о поиске партнеров размещают в офисах и магазинах. Пользующиеся услугами компании люди убеждаются в прибыльности бизнеса, заинтересовываются сотрудничеством.

Для более быстрой реализации предложения лучше одновременно использовать все возможные каналы продвижения.

Процесс обучения новых сотрудников

После разработки рекламной кампании делают так, чтобы клиенты не только заинтересовались предложением, но и захотели им воспользоваться. На этом этапе должны грамотно работать менеджеры, занимающиеся продажей франшиз. Сотрудников нужно обучать, для чего используются курсы и тренинги. Образовательная система может быть любой, допускается применение личных методик. Каждый менеджер должен располагать подробной информацией о компании.

Важными навыками являются:

1. Умение ведения беседы при холодных звонках. Для этого менеджеру нужно постоянно тренировать речь.
2. Правильная работа с возражениями и отказами. Большая часть клиентов настроена скептически. Они пытаются приводить собственные доказательства несостоятельности предложения. Менеджер должен предоставлять аргументы, помогающие клиенту убедиться в важности сотрудничества.

Для изучения информации менеджеры получают раздаточные материалы. После завершения курса руководитель фирмы проводит тестирование, выявляющее непригодных для работы сотрудников. Каждый менеджер должен осознавать степень своей ответственности за количество проданных франшиз. Главная ошибка большинства франчайзеров — возложение надежд на рекламу. Продвижение не будет эффективным, если сотрудники не обладают навыками взаимодействия с покупателями.

Основы общения с потенциальными покупателями

Регулярное взаимодействие с франчайзи — основа продаж. После заключения договора нельзя терять связь с дочерним подразделением. Иногда предприниматель получает информацию об условиях сотрудничества, характере финансово-хозяйственной деятельности предприятия, однако франшизу на бизнес не приобретает. Возможно, человек ожидает поступления денег на счет или возникли иные ситуации, препятствующие подписанию договора. Франчайзер должен осторожно интересоваться, как идут дела у клиента.

Главное — не быть назойливым, когда партнер только решает, покупать ли франшизу.

Как проводится заключение сделки

Важно не упустить потенциального франчайзи до момента подписания договора. Для этого нужно оперативно давать ответы на все возникающие у будущего партнера вопросы. Клиент должен ощущать поддержку со стороны основной компании, быть уверенным в том, что не потеряет деньги при использовании франшизы.

Подписание договора может осуществляться при личной встрече или удаленно. Во втором случае бумаги подписывают по очереди, отправляют сторонам по почте. Паушальный платеж зачисляют на счет продавца. После этого покупатель получает право пользования торговой маркой. Личная встреча является предпочтительным вариантом. Так стороны могут обсудить основные моменты, укрепить деловые связи.

Выделение сотрудников для консультирования и поддержки франчайзи

После подписания договора и выплаты паушального взноса начинаются следующие этапы:

1. Формирование дочернего предприятия. Франчайзер помогает в выборе помещения, закупке мебели и оборудования, ведении рекламных кампаний, обучении персонала.
2. Практическая реализация. Головное предприятие контролирует ведение хозяйственной деятельности, соблюдение выданных инструкций.

При регулярном отчислении роялти франчайзер оказывает партнеру поддержку в течение всего срока действия соглашения. Если условиями договора предусмотрен только паушальный взнос, консультации ведутся на протяжении первых месяцев. После этого помощь предоставляется за отдельную плату.

Частые ошибки при продаже франшизы в России

Продавая право пользования собственным брендом, грамотный руководитель компании учитывает правила сотрудничества, исключает недоработки и упущения, делающие договор невыгодным как самого предприятия, так и для франчайзи. При реализации франшиз в России фирмы допускают такие ошибки, как:

1. 

   Неграмотная подача преимуществ бизнеса перед конкурентными предложениями. Даже если дело приносит доход его владельцу и с большой вероятностью станет выгодным для партнера, клиент не захочет приобретать неспособную заинтересовать франшизу.

2. Некорректный выбор размера роялти или паушального взноса. Желая получить большую прибыль, российские компании завышают стоимость предложений. Это особенно невыгодно для маленьких городов, где предприниматели хотят открыть свое дело с небольшими вложениями. Головная компания должна объективно оценивать свою деятельность, ставить себя на место франчайзи.
3. Несовпадение заявленных показателей фактическим. Покупатель может усомниться в правдивости предоставляемых данных. Франчайзер должен доказать достоверность информации, провести экскурсию по работающим подразделениям.
4. Неправильная упаковка. Чтобы вызвать у покупателя интерес к деловому предложению, убедить его в выгодности бизнеса, продумывают не только содержание, но и дизайн франчбука.
5. Продажа незарегистрированных фирменных знаков. Без получения разрешительной документации подписание договора становится невозможным.
6. Неправильное составление соглашения. Ошибки в договоре приводят к возникновению конфликтных ситуаций, споров. Желательно доверить составление соглашения профессиональному юристу.
7. Продажа максимального количества предложений сомнительного качества. Важно помнить, что целью является не только получение паушальных платежей, но и поддержание репутации, расширение предприятия. Не стоит предлагать сотрудничество сомнительным партнерам. Перед продажей убеждаются в деловых качествах и серьезности намерений клиента.
8. Отсутствие поддержки франчайзи на этапе открытия дочернего подразделения. Головная компания должна не только выдавать инструкции. Важны консультации начинающего бизнесмена, обучение сотрудников филиала.
9. Отказ от контроля за партнером. Иногда после получения паушального взноса компания отстраняется, позволяя дочернему подразделению самостоятельно принимать решения. Подобное приводит к ухудшению репутации, снижению прибыльности бизнеса.
10. Лишние траты на рекламу предложения. Если расходы превышают величину паушального платежа, необходимо пересмотреть маркетинговую политику. Ведение рекламной кампании поручают специалистам.

Ответственный подход к делу исключает большинство ошибок. Создание качественного предложения — трудоемкая, затратная работа.

Рекомендации по продаже франшизы на бизнес

Чтобы подписание договора было выгодным для обеих сторон, нужно правильно выбирать франчайзи, составлять четкий план действий, поддерживать партнера на основных этапах ведения дела.

Грамотный выбор франчайзи

Основная целевая аудитория — начинающие предприниматели, желающие получать консультации наставников с большим опытом. Клиентами становятся и действующие юридические лица, желающие начать деятельность в другой сфере или расширить бизнес. Каждой категории франчайзи свойственны особенности:

1. Начинающий предприниматель сговорчив, он легко вдохновляется идеей, соглашается с условиями работы. Однако при возникновении первых трудностей новичок может оставить дело, переложить ответственность на франчайзера. При работе с этой категорией партнеров следует особенно тщательно оценивать деловые качества.
2. Опытные бизнесмены настроены скептически. Они придирчиво оценивают предложенный бизнес-план, задают множество вопросов. Подвести их к покупке сложно. Однако принявший положительное решение партнер грамотно ведет дело, сотрудничать с ним легче, чем с начинающим предпринимателем.

Разработка четкого плана

Документ или презентацию стоит создавать продуманно, каждый пункт должен предоставлять потенциальному франчайзи полную информацию о специфике покупаемого бизнес-продукта. Правильно составленный бизнес-план включает такие разделы:

1. Краткое описание концепции. Стоит рассказать, почему выбрана эта сфера деятельности, какие способы инвестирования существуют, как они влияют на финансовое состояние дочерней компании.
2. Данные о франчайзере. Рассказывают о сроке существования компании, положительном опыте ведения бизнеса.
3. Характеристики рынка, на который помогает выйти приобретаемая франшиза. Будущий партнер должен понимать, выгодна ли будет работа в его регионе.
4. Требования к торговым точкам. Франчайзер описывает, каким должно быть помещение, как его оформлять. Франчайзи будет решать, подходят ли такие условия.
5. Маркетинговый план. Указывают, будет ли головная компания поддерживать партнера при продвижении товаров или услуг.
6. Источники обеспечения. Франчайзер прописывает, обязательно ли сотрудничество с теми или иными поставщиками. Партнер решает, сможет ли приспособиться к этим условиям.
7. Финансовые данные. В этом разделе плана указывают размер предполагаемой прибыли и возникающих при ведении бизнеса трат, возможность получения поддержки головной компании в случае непредвиденных ситуаций.

Доступная стоимость франшизы

Перед тем как создать деловое предложение, нужно рассчитать, какую выгоду оно может принести. Расходы на приобретение права пользования брендом складываются из:

• паушального взноса;
• ежемесячного роялти;
• расходов на услуги поддержки.

При расчете стоимости франшизы учитывают:

1. Ситуацию на рынке. При принятии решения потенциальный франчайзи анализирует рынок в поисках других подобных предложений. Если стоимость будет сильно отличаться от расценок конкурентов, компания не сможет привлечь партнеров.
2. Себестоимость входящих в пакет услуг. Учитывают расценки на предоставляемые дочернему предприятию товары, оборудование, обучающие программы, юридические консультации.
3. Понимание справедливости цены у владельца головной компании. Руководитель не должен намеренно завышать цены.

Заключение договоров с поставщиками

Компания, продающая франшизу, должна сотрудничать с предприятиями, поставляющими качественное сырье или товары. Это исключает подрыв репутации, связанный с продажей партнерами плохой продукции. Также стоит следить за тем, чтобы франчайзи не пытался искать собственных поставщиков, предлагающих товары по сниженным ценам. Эти моменты прописывают в соглашении.

Наладка грамотной системы контроля

Делают так, чтобы партнер соблюдал стандарты головной компании. Это помогает поддерживать репутацию бренда. Контроль должен вестись на всех дочерних объектах, для чего нанимают управленцев. Если франчайзи допускает ошибки, представитель головного предприятия предлагает способы устранения. Необходимо следить, чтобы партнер не искал альтернативные решения, способные ухудшить репутацию и уменьшить доходы франчайзера.