Во-первых, несколько отраслевых наблюдений:
- 31% франчайзинговых брендов имеют 5 или менее торговых точек.
- Основатели франшиз ведущих брендов с менее чем 100 подразделениями, скорее всего, не заработают тех денег, на которые они рассчитывали, когда выдавали концепцию по франшизе.
- Рост до 50 единиц может позволить франчайзерам жить за счет роялти, но не гарантирует этого.
- Франшиза — это две компании в одной, большинство неудачливых франчайзеров слишком много внимания уделяли «бизнесу», а не франчайзинговой компании.
- И продажа франшизы почти всегда является наименее понятной частью бизнеса — все, что вы делаете в своей компании, влияет на продажи франшизы.
Теперь – 8 шагов к эффективным продажам франшизы:
- Определите, кого вы хотите видеть в качестве получателей франшизы. Не бойтесь БЫТЬ ПРИБЫЛЬНЫМ и убедитесь, что между их потребностями/желаниями и вашими предложениями/требованиями по франшизе есть четкое соответствие.
- Создайте эффективную программу генерации лидов для франшизы. Определите важные сообщения для потенциальных клиентов, которые помогут увеличить скорость отклика, и расставьте приоритеты в партнерстве с отличной маркетинговой/PR-фирмой, которая может помочь гарантировать, что эти сообщения будут услышаны и получены.
- Люди покупают у людей. Когда дело доходит до продажи франшизы, ваша команда должна придерживаться той же этики, что и руководство вашего бренда, И должна иметь возможность общаться с потенциальными клиентами.
- Внедрите проверенный процесс продаж/квалификации франшизы. Отдайте предпочтение двустороннему общению и не забывайте: на поздних стадиях процесса продаж ключевым моментом часто является «высокий контакт и низкие технологии» (т.е. сделайте его личным и позаботьтесь о том, чтобы отделить себя).
- Постоянно переоценивайте и вносите коррективы. Вносите коррективы по мере необходимости, основываясь на данных, а не на ощущениях. Изучите свою CRM-систему и доступные данные/показатели.
- Внедрите фантастический процесс адаптации — у вас есть ОДНА возможность произвести качественное первое впечатление на ваших франчайзи.
- Создайте сильную постоянную программу поддержки франчайзи. Держите открытыми каналы конструктивной обратной связи, от существующих владельцев до кандидатов. (Примечание: нет положительной проверки = нет продаж).
- При необходимости повторите шаги 1-7. Это не ежегодный медосмотр… это ежедневный осмотр!
И три заключительных вывода:
- НЕ СДАВАЙТЕСЬ: Если вы собираетесь остаться во франчайзинге, у вас нет выбора. Создавайте и развивайте свою систему.
- Каждая успешная франчайзинговая компания сталкивалась с продажами франшизы, когда начинала. Не отчаивайтесь!
- У вас либо есть, либо вы можете найти таланты и ресурсы, необходимые для создания вашей компании на уровне франшизы.