Роль паушального взноса во франчайзинге

При использовании франшизы предусмотрен разовый паушальный взнос, который перечисляется собственнику бренда. Российское законодательство не содержит подобного термина, взаимоотношения между партнерами оговариваются в договоре о коммерческой концессии. В соответствии с контрактом, одна из компаний предоставляет другой возможность работы с использованием торгового знака (с регистрацией процедуры в Роспатенте).

Паушальный взнос: общее понятие

Паушальный взнос простыми словами обозначает фиксированную сумму, которая переводится франчайзи (владельцем торговой точки) компании, владеющей зарегистрированным товарным знаком (франчайзеру). После оплаты (для перевода могут использоваться любые денежные знаки) клиент получает готовую модель ведения бизнеса. Введение платежа не является обязательным, ряд фирм отказывается от сбора, привлекая дополнительных партнеров по бизнесу.

Существует дополнительное понятие роялти, предусматривающее внесение ежемесячных взносов за использование марки. Платежи могут иметь фиксированный размер или зависеть от оборота компании франчайзи (например, 5% от ежемесячного или ежеквартального объема средств, прошедших через отчетность).

История возникновения

Понятие появилось на территории США в прошлом столетии из-за бурного развития различных предприятий, работающих под брендом головной компании. В Северной Америке используется термин franchise fee — лицензионный платеж, однако в Российской Федерации обозначение не прижилось.

В русскоязычных документах стал применяться термин, происходящий от немецкого слова die Pauschale (дословный перевод — «целиком» или «в общем и целом»). При этом официальное определение в законодательстве РФ не предусмотрено.

Особенности

Особенности взноса:

• предусматривает ограничение территории ведения бизнеса;
• является срочным либо бессрочным (зависит от условий контракта);
• франчайзер может снизить размер платежа при условии, что франчайзи не станет создавать конкуренцию головной компании;
• платеж вносится 1 раз или разделяется на доли (допускается перечисление доли от прибыли или процента от оборота).

Размер платежа и перечень услуг регламентируются заключенным контрактом (например, в документе может присутствовать пункт, не допускающий приобретение клиентом франшизы у компаний, являющихся конкурентами собственнику бренда). На территории РФ необходима обязательная регистрация договора франшизы в Роспатенте. В противном случае судебные органы признают контракт недействительным и предписывают владельцу бренда вернуть денежные средства клиенту.

Основные составляющие

При внесении паушального взноса клиент получает от владельца бренда:

• разрешение на использование торгового знака (срочно либо бессрочно);
• доступ к базам данных или обучающим программам;
• поддержку при разработке рекламного контента, соответствующего корпоративным стандартам;
• помощь в поиске офисного помещения и персонала (с проведением обучения);
• разработку рекламной кампании и предоставление сайта с доменным именем;
• базу данных потенциальных клиентов, заинтересованных в приобретении товаров или услуг;
• передачу стартовой партии товара в счет паушального взноса;
• обеспечение поддержки на этапе запуска (с выездом команды специалистов);
• введение ограничения на передачу бренда другим покупателям на территории города либо региона (для обеспечения конкурентного преимущества).

Право работать под брендом франчайзера

На территории Российской Федерации присутствуют франшизы, не имеющие зарегистрированного товарного знака. В этом случае преимущество использования символики бренда не является ключевым и не обеспечивает конкурентного преимущества.

Наработки, база знаний, опыт компании

После заключения договора возможно предоставление доступа к:

1. Базе данных (английский термин — «франчайзи-бук»), в которой прописаны необходимые требования к франчайзи и особенности построения бизнес-модели. Документация позволяет клиенту самостоятельно находить ответы на вопросы, не загружая менеджмент головного предприятия запросами.
2. Обучающим программам, организованным головным предприятием. Курсы проводятся в очной форме либо с использованием дистанционных методик (например, онлайн-тренинги при помощи Skype). Существуют различные курсы для руководства компании и персонала.
3. Специальному порталу для обмена информацией между всеми партнерами или получения консультаций со стороны бизнес-тренеров.

Брендбук

В рамках договора головное предприятие передает клиенту дизайнерские макеты, выдержанные в едином фирменном стиле:

• вывесок;
• рекламных буклетов;
• визитных карточек для сотрудников;
• бланков документации для ведения переписки.

Помощь в подборе помещения для покупателя франшизы

Держатель бренда оговаривает площадь и расположение помещения для покупателя франшизы. Некоторые головные компании самостоятельно подбирают и арендуют недвижимость в городе или на трассе (например, при организации сетевой заправочной станции).

Помощь в подборе персонала

При наличии такого пункта владелец франшизы оказывает помощь в разработке и публикации вакансий либо берет на себя часть переговоров с кадровыми агентствами. После подбора кандидатов представитель головного подразделения проводит собеседования и подбирает персонал для франчайзи. Иногда в контракты включаются пункты, касающиеся повышения квалификации сотрудников после приема на работу.

Настройка рекламной кампании

Если в составе головной компании имеется отдел рекламы, то маркетологи оказывают поддержку в разработке кампании для покупателя франшизы. Подготовленные материалы соответствуют требованиям владельца бренда по цветовому оформлению, содержат требуемые рекламные слоганы.

Сайт

Сайт используется для продвижения продукции, поставляемой франчайзи на рынок. Для каждого клиента разрабатывается отдельный портал с оригинальным обозначением, который базируется на сервере головной компании и связан с сайтом владельца бренда.

В названии портала для франчайзи используются обозначение населенного пункта или иной идентификатор, позволяющий выделить компанию на фоне прочих клиентов.

Заявки

При оформлении договора клиент может получить от держателя бренда некоторое количество заявок (или лидов) от потенциальных клиентов. По мере разработки бизнеса покупатель товарного знака начинает формировать собственную базу покупателей. Владельцу франчайзи необходимо учесть, что переданные клиенты необязательно осуществят закупку товаров или услуг в заявленном объеме.

Товары

В рамках договора клиент может получить первую партию продукции бесплатно или с частичной оплатой. Оставшаяся часть суммы компенсируется взносом либо выплачивается равными долями в течение оговоренного интервала времени.

Выезд команды запуска

Если у владельца франчайзи отсутствует опыт ведения бизнеса, то в контракт прописывают пункт, предусматривающий выезд команды поддержки. Сотрудники головного офиса обеспечивают обучение персонала и участвуют в заключении и сопровождении первых сделок. Опция включается в премиальный пакет, предусматривающий внесение дополнительного платежа.

Эксклюзив на город

Предложение входит в премиальный пакет и предусматривает ограничение количества франчайзи на территории города или региона. Головная компания обязуется не продавать бренд другим фирмам, планирующим работать в выбранном населенном пункте.

Некоторые владельцы бренда вводят эксклюзив на город в базовый пакет, который предлагается предприятиям, работающим в небольших поселках.

Факторы, влияющие на размер суммы

На размер взноса влияет объем услуг и льгот, предоставляемых владельцем франшизы. Сумма включает в себя оплату разработки пакета документации и рекламной стратегии, доставку требуемого оборудования и оплату труда сотрудников службы поддержки. Увеличение количества предложений автоматически повышает размер паушального взноса, который должен компенсировать затраты. Ряд компаний сознательно снижает платеж, привлекая дополнительных партнеров и вытесняя конкурентов с рынка.

Как рассчитать паушальный платеж

Для приблизительного расчета суммы необходимо выяснить:

• наименование франшизы от конкурентов;
• заявленные стоимости взносов (единовременного или ежемесячного);
• перечень предоставляемых услуг.

На основе полученных данных составляют таблицу и анализируют данные. Проверка позволяет определить причины повышенного взноса у ряда компаний, дополнительные платежи компенсируются расширенным перечнем услуг.

Отображение в бухгалтерии

Затраты на взнос облагаются налогом НДС и отражаются в бухгалтерской отчетности партнеров в соответствии с положением ПБК 14/2007. Если владелец марки получает доход от продажи франшизы (деятельность является основной), то взнос отображается как прибыль от реализации товаров или услуг. В противном случае сумма указывается как часть операционного дохода компании. Франчайзер указывает сумму в проводках 51/62 и 76 (для паушального сбора) или 60 и 76/51 (для роялти).

При распределении взноса на ежемесячные доли данные проводятся через счет 97.

Способы оплаты

Взнос оплачивается по безналичному расчету путем:

• перевода всей суммы, указанной в договоре;
• перечисления частями (например, за право использования товарного знака, после поставки оборудования либо окончания набора и обучения сотрудников).

Возможность возврата денежных средств

Поводами для расторжения договора с возвратом взноса являются:

• отсутствие у франчайзера подтвержденных прав на товарный знак, передаваемый франчайзи:
• нарушение условий договора (например, сроков и номенклатуры поставляемого оборудования);
• задержки с предоставлением консалтинговых услуг, указанных в контракте.

Сложности с возвратом возникают при фиксированном размере роялти, после получения стартового взноса владелец бренда часто теряет интерес к клиенту и не обеспечивает поддержку. Проблема встречается при работе с компаниями, которые заинтересованы в заработке на паушальных сборах и изредка применяющих систему платежей, разделенных на доли. Если условия возврата денежных сумм оговорены в контракте, то франчайзи может вернуть взнос в судебном порядке.

Отсутствие паушального взноса

Отказ от взноса возможен в случаях:

• начала работы франчайзера на новом рынке сбыта;
• при создании дочерней компании сотрудником предприятия, владеющего брендом.

Выход компании на новый рынок

При выходе головного предприятия на новый сектор деятельности необходимо определение конкурентов. Для этого создаются дочерние компании, которым не требуется вносить сбор. Владелец бренда получает раскрутку торговой марки и охват новых рынков сбыта продукции.

Подобная схема недоступна для мелких франчайзи, поскольку крупные компании стараются найти предпринимателей с опытом работы на выбранной территории.

Франшиза от бывшего работодателя

Если в компании, приобретающей франшизу, работает бывший сотрудник владельца бренда, то можно рассчитывать на нулевой взнос. Некоторые торговые компании внедряют системы развития персонала, позволяющие обучить работников тонкостям предпринимательской работы. В этом случае головное предприятие создает фирмы под собственной маркой, которые не облагаются паушальным взносом. Одновременно партнеры получают необходимую поддержку в развитии бизнеса и расширении рынков сбыта товаров либо услуг.